Eskalierendes Commitment und präferenzkonsistente Informationsbewertung
Der Umgang mit Expertenmeinungen bei zweifelhaftem Entscheidungserfolg
Escalating commitment and preference-consistent evaluation of information
Exposure to expert opinions when the decision outcome is equivocal
by Felix Pfeiffer
Date of Examination:2006-06-20
Date of issue:2006-07-14
Advisor:Prof. Dr. Rüdiger Hardeland
Referee:Prof. Dr. Rüdiger Hardeland
Referee:Prof. Dr. Steffen-Matthias Kühnel
Referee:Prof. Dr. Margarete Boos
Persistent Address:
http://hdl.handle.net/11858/00-1735-0000-0006-B6E1-7
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Description:Dissertation
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Abstract
English
The PhD thesis offers a new explanation for escalation of commitment. Escalation of commitment is the tendency to persist in losing courses of action or to throw good money after bad. So far, the most prominent explanations for escalating commitment refer to irrational anomalies in decision making. This thesis questions this assumption. It offers a new explanation referring to preference-consistent information evaluation which is the tendency to evaluate new pieces of information in a biased manner. Information which is consistent with own prior beliefs is judged to be more credible, more important and more convincing than information inconsistent with prior beliefs. Thus, consistent information particularly influences decision making. The new explanation for escalating commitment postulates that the decision maker interprets information concerning the questionable success of the chosen course of action as favouring persistence instead of withdrawal. Thus, he persists with the course of action in good faith. Two experiments, using an economic case study in which participants have to make financial investment decisions, are presented which provide evidence supporting this explanation. The PhD thesis aims to provide a better theoretical understanding of escalation of commitment. In addition practical implications are also discussed and a deescalation strategy, derived from the new explanation, is presented.
Keywords: escalation of commitment; information evaluation bias; explanation
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Die Arbeit stellt einen neuen Erklärungsansatz für
eskalierendes Commitment bereit. Die Forschung zu
eskalierendem Commitment untersucht die Frage, warum
Menschen an Handlungen bei fraglichem Handlungserfolg
festhalten oder diese sogar intensivieren, indem sie
kontinuierlich mehr Ressourcen (z. B. Zeit, Anstrengung
und/oder Geld) in die Handlung investieren. Die
prominentesten bisherigen Erklärungsansätze stellen
eskalierendes Commitment als ein irrationales
Entscheidungsverhalten dar. Diese Annahme wird in der
vorliegender Arbeit kritisiert und es wird ein neuer
Erklärungsansatz dargestellt, der auf die sogenannte
präferenzkonsistente Informationsbewertung
zurückgreift. Dieses Phänomen beschreibt die
menschliche Neigung, neue Informationen in Abhängigkeit
von einer bereits bestehenden Meinung zu bewerten.
Konsistente Informationen, das heißt Informationen,
welche die eigene Meinung unterstützen, werden für
glaubwürdiger und wichtiger gehalten als inkonsistente
(= widersprechende) Informationen. Infolgedessen lässt
man sich bei Entscheidungen insbesondere von den
konsistenten Informationen leiten. Der neue
Erklärungsansatz für eskalierendes Commitment nimmt
zusammengefasst Folgendes an: Der Entscheidungsträger
interpretiert Informationen bezüglich des fraglichen
Handlungserfolgs präferenzkonsistent, das heißt in
Fürsprache einer Fortsetzung seiner Handlung, und hält
deshalb sozusagen in gutem Glauben an den Erfolg der
Handlung weiter an ihr fest. Es werden zwei
Experimente dargestellt, in denen die
Versuchsteilnehmer in einem simulierten Wirtschaftsfall
Investitionsentscheidungen treffen sollten und die den
neuen Ansatz empirisch bestätigen. Anspruch der Arbeit
ist es, zu einem differenzierteren theoretischen
Verständnis eskalierenden Commitments beizutragen;
ebenso sollen die in ihr gewonnenen Erkenntnisse in der
Praxis eine Optimierung von Entscheidungsprozessen
ermöglichen. Deshalb wird abschließend eine
Interventionsstrategie gegen eskalierendes Commitment
diskutiert, die sich aus dem neuen Erklärungsansatz
ableitet.
Schlagwörter: Eskalierendes Commitment; asymmetrische Informationsbewertung; Erklärungsansatz