Lebensstilbasierte Kundensegmentierung im Blumen- und Pflanzeneinzelhandel
Analyse und strategische Optionen
Lifestyle based client segmentation of the flower and plant retail market
Stefan von Peterffy
Doctoral thesis
Date of Examination:
2016-02-11
Date of issue:
2016-04-29
Advisor:
Enneking, Ulrich Prof. Dr.
Referee:
Spiller, Achim Prof. Dr.
Referee:
Theuvsen, Ludwig Prof. Dr.
Persistent Address: http://hdl.handle.net/11858/00-1735-0000-0028-8743-D
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Name:
Lebensstilbasierte Kundensegmentierung im Blumen-und Pflanzeneinzelhandel.pdf
Size:
4,5 MB
Format:
PDF
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Abstract
English
The aim of this thesis is to discuss the current problems of the flower and plant business. Target is to create a lifestyle based client segmentation of the flower and plant retail trade in Germany. As currently almost no research work is available in this space basic theories are being discussed and connected with each other. This way the current conditions of the flower and plant market are being determined, sociological theories about lifestyles are being discussed and marketing principles are taken into account – especially market segmentation and available marketing tools. Based on these theories a interdisciplinary model is created to explore the sales motives of the clients in the flower and plant business. The target is to receive further information about the process of buying decisions and then in a second step to connect these dots to create recommendations for the sell side. Therefore 880 consumers are being consulted in an empirical survey and their responsiveness is being analyzed. This is done via a factor analysis, a cluster analysis as well as with a multi nominal logistic regression analysis. The results are showing that the clients can be divided into six target segments. The analysis if these six target segments possibilities of an efficient usage of marketing tools. The discussion of the usage of these tools is done via selected cases of the day-to-day business in reality.
Keywords: plants; flowers; lifestyle based client segmantation; plant retail; flowers retail
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Die vorliegende Arbeit widmet sich den aktuellen Problemen der Branche für Blumen und Pflanzen und hat zum Ziel, eine lebensstilbasierte Kundensegmentierung im Blumen- und Pflanzeneinzelhandel in Deutschland zu erstellen. Da diesbezüglich kaum auf bereits vorhandene Forschungsarbeiten zurückgegriffen werden konnte, werden grundsätzliche Theorien diskutiert und miteinander in Verbindung gebracht. So werden einerseits die aktuellen Gegebenheiten des Marktes für BuP bestimmt, sozialwissenschaftliche Theorien über Lebensstile diskutiert und die Theorien des Marketings, insbesondere die der Marktsegmentierung und die der zur Verfügung stehenden Marketinginstrumente, berücksichtigt. Basierend auf diesen Theorien wird ein interdisziplinäres Modell entwickelt, das die Kaufmotive der Konsumenten für BuP erforscht. Ziel ist es, Rückschlüsse über das Zustandekommen von Kaufentscheidungen zu erhalten, was es im Umkehrschluss ermöglicht, Handlungsempfehlungen für die Marktangebotsseite abzuleiten. Dazu werden in einer empirischen Erhebung 880 Konsumenten befragt und deren Antwortverhalten ausgewertet. Dabei finden eine Faktorenanalyse, eine Clusteranalyse und eine multinominale logistische Regressionsanalyse Anwendung. Die Ergebnisse zeigen auf, dass sich die Konsumenten in sechs verschiedene Zielsegmente differenzieren lassen. Des Weiteren zeigen die Beschreibungen der sechs Segmente Möglichkeiten für einen möglichst effizienten Einsatz der Marketinginstrumente auf. Die Diskussion über deren Einsatz erfolgt anhand ausgewählter Situationen aus der Unternehmenspraxis.
Schlagwörter: Blumen- und Pflanzeneinzelhandel; Pflanzenhandel; Blumenhandel; Lebensstilbasierte Kundensegmentierung; Blumen; Pflanzen
